Seamos sinceros; ¡la Navidad es una gran oportunidad de ganar dinero para un fotógrafo profesional!
No nos pusimos el pelaje verde del Grinch para arruinar la atmósfera navideña (¡que nos encanta!), sino para darte algunos consejos prácticos sobre cómo planificar, comunicar y vender las sesiones de fotos de Navidad 2020.
En realidad, no es todo obra nuestra. Pedimos ayuda a dos fotógrafos que han hecho este trabajo toda su vida: Prisca Caroli y Gabriele Zani, ambos especializados en fotografía de bebés, maternidad y niños.
Cada año, las agendas de Prisca y Gabriele están llenas de clientes que quieren confiar las fotos de Navidad a su estilo único y su profesionalismo.
¿Quién mejor que ellos podría entonces darnos algunas sugerencias para organizar sesiones de Navidad que funcionen?
Así que estos son 5 consejos para las Sesiones de Fotos de Navidad
- Planifica con anticipación. Mucha, pero mucha anticipación.
Definir el proyecto con al menos 6 meses de anticipación es importante cuando estás organizando un evento relámpago como la Navidad.
Si estás pensando “estoy atrasado”, tienes razón, pero encontrarás muchos consejos que todavía puedes poner en práctica; ¡los otros serán útiles para el próximo año!
Empezar con anticipación te da tiempo para organizar tus citas de la mejor manera posible.
La sugerencia de los fotógrafos es dedicar un período de tiempo bien definido a las sesiones navideñas, con el fin de concentrar las tomas en unas pocas fechas y dejar tiempo suficiente para la postproducción de las fotos, y la elaboración y la entrega de los posibles productos.
¿Cuál es la mejor manera de organizar las sesiones navideñas, especialmente en 2020?
Depende del tipo de escenario que propongas, de las citas y del tiempo que puedas dedicar a este evento.
Prisca, por ejemplo, agrupa todas las sesiones de Navidad en 10 días en noviembre; hasta el año pasado era sólo una semana. Gabriele, en cambio, decidió revolucionar sus servicios navideños que este año no serán en el estudio sino al aire libre, todos los sábados a partir de octubre. Ambos trabajan con mini sesiones fotográficas de 30 minutos. El precio, sin embargo, no varía mucho de las sesiones "estándar".
Este tipo de organización les permite dedicar un tiempo bien definido al evento navideño y mantener a sus clientes seguros, evitando las aglomeraciones.
Otra sugerencia es definir claramente el set fotográfico meses antes de las sesiones de Navidad. De esta forma podrás encontrar las decoraciones necesarias a precios muy convenientes y despertar la curiosidad de tus clientes con un pequeño adelanto.
- Construye una relación de confianza con tus clientes
“Siempre estamos buscando nuevos clientes, pero antes que nada debemos trabajar bien para retener a los que entienden el valor del servicio que ofrecemos.” Estas palabras de Gabriele Zani nos han hecho reflexionar. Siempre se habla poco de lo importante que es construir una relación sincera con nuestros clientes, sea cual sea nuestra profesión. De hecho, el 80/90% de las sesiones de Navidad de Gabriele y Prisca son reservadas por aficionados que regresan todos los años.
Debemos recordar siempre que tener la confianza de los clientes significa seguridad económica.
¿Cómo se fideliza a un cliente?
Haciendo que entiendan el verdadero valor de lo que haces. Esto puede hacerse con una buena comunicación (personal y distintiva) u ofreciendo facilidades para reservar las sesiones del año siguiente con anticipación.
Prisca, por ejemplo, abre las reservas gradualmente, dando prioridad a los clientes que participaron en las sesiones del año anterior, ¡que normalmente siempre consiguen los mejores lugares! No hace falta decir que los clientes “nuevos” tendrán que conformarse con los espacios de entre semana.
Pasemos ahora a otra fase clave de las sesiones de Navidad: la comunicación. - Estructura una comunicación efectiva
La comunicación de tus servicios de Navidad debe incluir diferentes canales, dependiendo del público objetivo: contactos directos (Whatsapp), boletines de noticias y redes sociales.
Whatsapp es una herramienta directa y rápida, adecuada para contactar a clientes leales o a aquellos que han solicitado ser notificados sobre las sesiones 2020.
Nuestro consejo es empezar con un mensaje estándar y personalizarlo según el destinatario. Si el año pasado Laura te agradeció por la extraordinaria experiencia que le hiciste vivir, recuerda esta anécdota en tu mensaje. Si el pequeño Tomás se divirtió a lo grande, dile a sus padres que este año lo hará aún más. Es una tarea que requiere tiempo, pero ganarás clientes que saben que no son sólo un número en la agenda.
El boletín de noticias es la herramienta más rápida para cubrir tu base de datos de clientes.
El problema con los correos electrónicos es que no son leídos por todo el mundo, por lo que te aconsejamos reenviar el boletín a aquellos que no lo abrieron. Para no perder demasiado tiempo, puedes automatizar estos pasos. ¿Cómo? Puedes encontrar toda la información en nuestro libro electrónico “ Automatización de marketing para el Fotógrafo Profesional” que puedes descargar del área reservada del sitio web de Album Epoca.
Con Whatsapp y el boletín de noticias, te comunicas con los que ya te conocen. Con las redes sociales, hablas con los clientes leales, pero especialmente con los nuevos.
Las redes sociales son los canales principales para crear interés y despertar la curiosidad de nuevos clientes, a través de publicaciones o campañas patrocinadas. Hemos profundizado sobre este tema en el libro electrónico “Cómo lograr nuevos clientes en las redes sociales”, que también se puede descargar del área reservada de los clientes de Album Epoca, sección Material de Marketing.
El consejo de Prisca sobre la comunicación es brandear el evento de Navidad para hacerlo único y reconocible. El suyo se llama “Merry Prisca”, ¡y nos ha spoileado que pronto también tendrá su propio logotipo!
Las sesiones fotográficas navideñas pueden generar muchas ganancias, y es correcto invertir tiempo y dinero para comunicarlas lo mejor posible. Una gran idea sería hacerlo con vídeos cortos o spots; este tipo de formato, de hecho, atrae más atención que la imagen estática.
Prisca realizó un hermoso vídeo para el Merry Prisca 2019 del cual puedes tomar el ejemplo.
Precisamente porque los vídeos crean más interacción, la comunicación social de Gabriele se desarrolla principalmente en las historias de Instagram. También ha creado historias destacadas para que sus seguidores puedan verlas incluso después de 24 horas. - Ofrece paquetes en función de los requisitos de los clientes
Tanto Prisca como Gabriele ofrecen paquetes que incluyen el coste del servicio y uno o más productos impresos.
Específicamente, Gabriele construye 2 o 3 paquetes que incluyen Event Book, calendarios (individuales, 12 meses o de mesa) y tarjeta de felicitación. Sus clientes no pueden salir de estos paquetes, sino sólo añadir productos. Para él, el mejor momento para realizar el upselling (venta adicional) es después de la sesión de fotos.
Prisca, por otro lado, ofrece un paquete único que incluye el coste del servicio + uno o más productos con un valor máximo de 100 euros. Sus clientes, durante o después de la sesión de fotos de los niños, pueden hojear un folleto con todos los productos que ofrece. Los precios, tamaños y opciones de color se especifican en la lista creada ad hoc por Prisca. Este tipo de paquete le permite obtener una ganancia extra por la venta de productos que no están dentro de los 100 euros acordados. Por lo tanto, es una gran manera de realizar ventas adicionales.
Además, para facilitar y agilizar la elección de los productos, Prisca envía el folleto en formato PDF antes de la sesión navideñas. - No representes a la Navidad, deja que la Navidad te represente a ti
Construye escenarios fotográficos que reflejan tu estilo. A menudo, los colores y símbolos de la Navidad se apoderan del estilo fotográfico que pierde su identidad. Tanto Prisca como Gabriele prefieren escenarios limpios que no distraigan la atención del sujeto, que debe ser siempre el protagonista.
Prisca diseña 4 escenarios, cada uno con un ambiente diferente pero todos minimalistas en las decoraciones. Esto le permitirá desinfectar la utilería más rápido y pasar más tiempo con sus clientes.
Desde hace algunos años, Prisca ha optado por el alquiler, y está desarrollando colaboraciones con otros comerciantes de su zona. Te sugerimos que hagas lo mismo, cuando sea posible, para reducir los costes generalmente muy altos.
Gabriele prefiere escenarios dinámicos que le permitan crear una historia. No es coincidencia que el 85% de sus clientes compren un Álbum que él ofrece a precio de descuento después de la sesión de fotos. ¡Esta es también una excelente práctica de upselling para tomar como ejemplo!
Los escenarios de Gabriele nunca se relacionan con los colores clásicos de la Navidad: el año pasado el color principal fue el mostaza, que recuerda a las galletas de jengibre.
Como habrás notado, te hemos dado algunos consejos para organizar tus servicios de Navidad, para comunicarlos y venderlos con paquetes interesantes; sin embargo, no te brindamos ninguna inspiración sobre cómo crear un hermoso escenario fotográfico. Esta fase está en tus manos. El estilo de las fotos, el uso de la luz y la elección del set definen tu estilo.
Concluimos con el último consejo de nuestros fotógrafos, que para nosotros es también el más importante. Nunca dejes de estudiar y buscar nuevas ideas, para ofrecer a tus clientes un trabajo que siempre sea original, de calidad y, sobre todo, sólo tuyo.
¡Buena suerte con tu trabajo!
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